UGears – дерев’яний конструктор за $37 млн. Інтерв’ю з засновником Геннадієм Шестаком

Чи можливо в Україні під час кризи створити продуктовий стартап, вивести свій продукт на ринки 80 країн, стати партнером Disney і заробити капіталізацію в десятки мільйонів доларів? Можливо. І у нас є хороший приклад – UGears Дениса Охріменка та Геннадія Шестака.

Ідея розробки рухомого дерев’яного 3D-конструктора, який створений без краплі клею, з’явилася в голові дизайнера Дениса Охріменка в 2013 році. Через рік він зустрів підприємця Геннадія Шестака, який вклав гроші в проект і став його керівником. Так виник стартап UGears.

Вже незабаром український конструктор вийшов на Kickstarter, де зібрав $406 000 замість запланованих $20 000. З тих пір бізнес динамічно зростав. Зараз в селі Горенка під Києвом знаходиться виробництво – 7000 квадратних метрів корисної площі, 160 верстатів, більше 200 співробітників. Оцінюють стартап в кілька десятків мільйонів доларів. Це один із найвідоміших українських проектів.

Liga.Tech поговорила з Геннадієм Шестаком про ревізорів із Disney, витоки світової кризи в Китаї, прибуток і вплив зміцненої гривні на бізнес. Бізнесмен називає нову владу “відмінним хлопцем, який вбив людину”. І пояснює, чому відмова від введення податку на виведений капітал, – це погано.

ПРО СПІВРОБІТНИЦТВО З DISNEY І ПРИЇЗД РЕВІЗОРІВ

– Як вам вдалося стати партнерами з Disney?

– Прямих контактів з ними у нас немає. Система влаштована так, що є компанії-агенти, які знаходять і приносять Disney цікаві рішення. І ось одна з компаній знайшла нас.

У тендері Disney, крім нас, брали участь ще кілька китайських виробників. Але ми їх обійшли завдяки бездоганній якості. Американці нам повірили, а їм – ні, хоча ті були готові на будь-які умови. Наприклад, я вимагав, щоб ми залишили свій бренд на упаковці. Спочатку Disney на це категорично не погоджувався, а пізніше погодився – вперше за 22 роки.

– Ви розповідали раніше, що потрібно було проходити дуже багато перевірок для роботи з Disney. Як це було? До вас приїжджали перевіряючі?

– Від компанії Disney є афілійовані аудиторські компанії, які проводять зокрема і аудит. В основному перевіряють соцзахист співробітників підприємства. Чи не експлуатуємо ми їх занадто жорстко тощо. Ми вивчили ці вимоги, підігнали компанію під стандарти Disney і успішно пройшли вже три аудити. По одному на рік.

– А назвіть кілька параметрів, які довелося сильно змінювати під стандарти Disney?

– Говорячи простими словами, ми довели підприємство до ладу за світовими стандартами. Знаєте, ми – така цікава країна, у нас багато чого абсурдного насправді…

Перша хвиля підприємців, напевно, взагалі вважала, що можна не платити зарплати і податки. А про все інше можна було взагалі не турбуватися. У нашій же ситуації, крім того, що ми зобов’язані платити хороші зарплати і всі податки, для того щоб співпрацювати з Disney, є й інші складові. Наприклад, ми зробили зони відпочинку для співробітників цеху, де вони можуть прилягти відпочити або дочекатися кваліфікованої медичної допомоги, якщо хтось відчув себе недобре.

– Щось ще?

– Багато технічних пунктів. Температура в приміщенні, пожежна безпека, відпрацювання механізму в разі дискомфортних ситуацій, механізми евакуації людей. Все, щоб якомога більше знизити рівень ризиків для співробітників.

Є ще один момент: Disney мінімізує можливість якогось шахрайства з боку своїх партнерів шляхом елементарного опитування робітників.

– Питали, як до них ставиться роботодавець?

– Так, наприклад, чи дотримувалися вимоги між аудитами. А робочі люди прості. При тому, що питання можуть вибудовувати досить цікаво і заплутати людину. 

СКІЛЬКИ УКРАЇНСЬКИХ ІГРАШОК ПРОДАЄТЬСЯ В ДІСНЕЙЛЕНДАХ

– Як у вас просувається співпраця з Disney? Вона збільшується в обсягах?

– Так, ми ростемо. Їм дуже подобається. Ми постійно отримуємо нові замовлення, які виконуємо. Плюс ми розширюємо присутність в Діснейлендах. На сьогоднішній день ми вже представлені практично у всіх Діснейлендах, крім тих, що в Китаї. Але там є технічні нюанси. Зараз вони вирішуються, і я думаю що в 2020 році ми там будемо.

– А скільки моделей ви зробили для Disney?

– Гарне питання. На мою думку, зробили вже сім. Ще над п’ятьма ми працюємо зараз.

– Скільки це в одиницях товару – тисячі, десятки тисяч…?

– Сім моделей і замовлення від 5 до 10 тисяч на модель.

– Тобто ви для Disney відвантажили близько 70 000 моделей?

– Десь так, так.

ПРО КРИЗУ В КИТАЇ

– Які країни найбільше купують ваші продукти?

– Якщо дивитися ситуацію 2019 року, то зараз лідер, звичайно, Північна Америка. У 2018 року добре йшов Китай і взагалі південно-азіатський регіон. Але всі ті потрясіння, які відбулися в 2019 році, дуже сильно позначилися на наших продажах.

– Ви маєте на увазі революцію в Гонконзі?

– Це також. Гонконг взагалі для нас закрився. На жаль, тоді, коли “заварухи” тільки планувалися, дилер нам написав, вибачився і сказав, що поки призупинить роботу, тому що магазини закриваються. Вони вже тоді щось знали. Другий момент – це торгова війна США і Китаю. На жаль, в цьому році Китай просів через торгові війни з США. Там реально назріває криза, і багато аналітиків говорять, що вона почнеться зі Сходу.

– Ви вважаєте, що криза прийде з Китаю?

– Так. Тому що китайські партнери говорять, що ситуація всередині вже не така хороша, як була, наприклад, два роки тому. Дуже багато хто стурбований. Ви ж розумієте, багато мит їм підняли, обороти з США впали. Грубо кажучи, китайські фабрики втратили для себе головний ринок – США – і почали відчувати величезні труднощі. Замінити цей ринок збуту нічим.

Тому я думаю, що наступний рік буде ще складнішим, але ми якось прорвемося. Цього року дуже добре себе показала Північна Америка. Падіння на східноазіатському ринку майже повністю було компенсоване зростанням у США і, я думаю, це сталося через втрату ніш, які займали китайські товари. Зараз ми намагаємося звернути всю увагу на Північну Америку. Сподіваюся, і в Азії все врегулюється.

ПРО ВАРТІСТЬ КОМПАНІЇ, ІНВЕСТИЦІЇ І $15 ПОЖЕРТВУВАНЬ

– Скільки гаджетів на місяць ви відправляєте на експорт?

– За цей рік ми орієнтовно зробили мільйон виробів. 97% зазвичай іде на експорт. До 30 000 залишається в Україні.

– Крім своїх грошей, ви інвестиції тільки з Kickstarter залучали?

– Kickstarter – це ж не інвестиції, а попередні замовлення. За всю нашу історію на Kickstarter і Indiegogo ми зібрали близько $1,5 млн. Чистих пожертвувань було доларів 15.

– Бачив цифру, що ви на старті вклали $120 000 своїх грошей.

– Так, з партнером по $60 000.

– А потім ще вкладали?

– Ні. Все з обороту. На окупність я компанію вивів прямо відразу – місяць на п’ятий, вже тоді почали потихеньку отримувати прибуток. Перший прибуток був у розмірі десь 80 000 грн на початку 2015 року. Ось так крок за кроком ми розвивалися. Я на UGears не отримував зарплату десь два роки. Навіть компенсацію на бензин. У нас з партнером є ще дистриб’юторська компанія.

– Гроші з неї брали?

– Так. У нас вже був бізнес, ми були не новачками. Всі думають, що новачок може взяти і зробити. Ні фіга. У нас був колосальний досвід роботи в найманому менеджменті. Партнер – професійний фінансист у західних компаніях. А у мене був досвід менеджера з продажу, починаючи від торгового представника в Миколаєві і закінчуючи директором з продажу в одному з представництв західної компанії. Майже весь свій професійний досвід я набирав у західних компаніях.

– Можете їх назвати?

– Cadberry, Dirol (потім перша купила другу), Schick Wilkinson, Colgate, Palmolive, Nutricia. Це відомі компанії. Своє вміння вести бізнес і продавати я кував там, на їхніх корпоративних знаннях. Свого часу я розцінив ці компанії як єдиний варіант чогось навчитися. Вузи все-таки у нас були і є далекі від реального сектора економіки.

– За ці 5 років з обороту скільки інвестували в компанію?

– Не рахували.

– Більше $1,5 млн?

– На сьогоднішній день компанія оцінюється від $30 млн до $40 млн за різними оцінками. Вчора тут були експерти, які показували моделі оцінки. Я подивився п’ять моделей – там є певні розбіжності. Ось вони оцінювали компанію з історії останніх трьох років: динаміка зростання, рентабельність, EBITDA і ще купа складових.

Якщо бути точним, оцінка коливається від $28 млн до $37 млн, але, на жаль, ми просіли через те, що держава зараз дуже сильно ревальвувала гривню. Тому наші фінансові показники значно погіршилися, відповідно, впала оціночна вартість. Хоча прогноз був $45 млн.

ПРО ПОСИЛЕННЯ ГРИВНІ, ПРОДАЖ КОМПАНІЇ І ПРИТЧУ ЄВРЕЯ ІЗ США

– Для вас, виходить, ревальвація – це погано.

– Коли втратив завдяки чиємусь безглуздому рішенню $15 млн – недобре, це точно (посміхається).

– Але ви ж поки не втратили. Це оцінка.

– Це оцінка, за яку готові купити. Це ж бізнес. Я завжди повинен розуміти свої результати – не тільки, скільки ми моделей випустили, продали і що думають про нас наші покупці. Я ще хочу зрозуміти, яку капіталізацію ми з партнером створили. Який взагалі результат нашої п’ятирічної роботи. Тому запрошували експертів.

Приїдуть наші конкуренти з Китаю, скажуть: “Ви задовбали, ось вам стільки-то грошей, поступіться”. Китайці ж купили Volvo. І, до речі, нічого не стали туди нав’язувати китайського. Просто купили і поклали в свій портфель. Тому я не виключаю, що одного разу китайці можуть приїхати до нас і зробити пропозицію, від якої буде складно відмовитися.

– Уже були цікаві пропозиції?

– Я думаю, що всі чекають, чим закінчиться історія з ревальвацією. Вона дуже сильно б’є. Знаю, що відштовхує інвесторів. Коли відбувається ревальвація національної валюти, експортеру стає дуже погано. Так можна просто легко вбити бізнес.

А що таке купівля? Ця співпраця. Навіть якщо купівля 100%-ої частки, це дуже довгий механізм, консультації, топ-менеджмент можуть на 3 роки зобов’язати керувати компанією.

Всі зацікавлені купувати компанії в стабільному стані. Це не єдиний критерій, але один із ключових. Зараз стан складний, і ніхто не розуміє, що буде завтра. Якби уряд вийшов і зробив заяву, чого очікувати завтра, бізнесу було б спокійніше. Але цього ніхто не знає.

– Тобто до вас придивлялися, але поки чекають?

– Що до нас придивлялися, ми знаємо точно. Навіть розуміємо, хто. Слухайте, UGears – дуже цікавий кейс. Ми сформували підсегмент в сегменті хобі. І ми – лідери ринку. Це дуже важливо – ми тримаємо ринок. Як досвідчений менеджер, я розумів, що рано чи пізно ми почнемо отримувати пропозиції.

– Це Європа чи Азія? У мене чомусь в голові крутиться назва LEGO.

– Давайте ми поки збережемо трохи таємничості.

– Щодо LEGO або взагалі?

– Взагалі (посміхається). Зрозумійте правильно – це десь мої інтуїтивні відчуття. Так, щоб я отримав якийсь лист або дзвінок із конкретикою щодо переговорів – ні. Просто було інтуїтивне відчуття рік тому. Ми з партнером подумали, що треба найняти професійних консультантів, щоб вони зробили оцінку. Ми хочемо розуміти, про які цифри можемо говорити.

Ми не хочемо йти типовою доріжкою продажу українця – коли він виставляє ціну за принципом “мені стільки треба”. Ми як лідер ринку так робити не можемо.

– Все ж хоча б натякніть: придивляється більше Азія чи Європа і Америка?

– На поточний момент найкраще себе почувають американці. Якщо говорити про 2019 і 2020 рік, думаю, що краще за всіх себе буде почувати Північна Америка. У них найбільші потенціали і найбільші інтереси.

Коли ми тільки починали, пропрацювали десь півроку, з США прилетів один єврей, колишній наш. Ми розговорилися, і він тоді ще сказав: “Ви тут все працюєте на заробітки з дистрибуції. А там всі працюють на заробітки з капіталізації”. Заробляти з дистрибуції – це добре, це гроші. Але в порівнянні з заробітками з капіталізації це ніщо.

Він тоді ще сказав, що нам з цим треба буде вчитися працювати. І припустив, що, якщо нам вдасться виростити компанію, навчитися поводитися з капіталізацією, красиво її продати і вийти з бізнесу, то, швидше за все, це будуть американські фірми. Я запитав, чому. Він пояснив, що вони набагато щедріші за всі інші: “А якщо їм не вистачить грошей, то вони ще додрукують і привезуть” (сміється).

ПРО ПРИБУТОК І ІНДІЙСЬКИХ БАГАТІЇВ

– Який у вас дохід і прибуток за останній період?

– Плановий прогноз на 2019 рік був – 4,7 млн ​​євро EBITDA (прибуток до вирахування податків і зборів). Буде менше – близько 3,7-3,8 млн. Мільйон чи ні, але тисяч 800 ми точно втратимо. Грудень покаже. У нас найкращий період – це 4 квартал.

– Новорічні свята?

– Звісно. Зараз починаються дуже активні роздрібні продажі. Ми відвантажили всіх дистриб’юторів, дивимося. Якщо хтось із дилерів помилився з прогнозами, будемо дуже терміново надсилати літаком. Або якщо сплеск продажів із якоїсь моделі. У нас таке бувало: якийсь блогер у себе похвалив в огляді модель, і її відразу розібрали.

– Чи є у вас представництва в інших країнах?

– Так, є філія в Делі, Ризі. У 2020 році готуємося до відкриття філії в США.

– Чому такий вибір міст?

– Рига – дуже просто, там всі говорять російською мовою, а у мене слабенька англійська. Плюс ми там починали сертифікацію для ЄС, і так склалося. Мені Рига подобається і Юрмала, я люблю там бувати. На відміну від Польщі чи Литви, де мені не дуже затишно.

А Делі – тому що криза в Китаї. Там ми відкрилися десь рік тому. Момент ще і в тому, що Індія – це дуже цікавий ринок. Там 50 млн багатих людей. Півтори України. У них є середній клас і середній клас+. Я питав, що це у них означає. Так ось у них 200 млн – “середній клас +” (це приблизно відповідає середньому класу в Європі). Плюс індійський середній клас – 250 млн жителів (приблизно, як наш середній клас). Разом вважайте – півмільярда потенційних покупців. Дуже цікавий ринок.

– Скільки всього країн охоплюєте зараз?

– Близько 80. Практично весь цивілізований світ.

ПРО ВИРОБНИЦТВО ТА УКРАЇНСЬКЕ ДСП

– Скільки у вас зараз співробітників?

– 230-240 чоловік.

– А верстатів багато?

– Близько 160. Упевнений, стільки в Європі немає ні у кого.

– Дорогі верстати? З Китаю?

– У повній комплектації – приблизно $12 500. У Китаї замовляємо верстати. Деякі комплектуючі замовляємо в Європі.

– Я думав, що ДСП для моделей – українські. Але мені розповіли, що в основному білоруські.

– Українські теж є. Ми працюємо з комбінатами, але тільки з 2018 року. Вони якось нас не визнавали. А даремно.

Питання в тому, що українським комбінатам стало важко конкурувати з білоруськими, литовськими, польськими, російськими. У нас стала найдорожча деревина в світі – і, відповідно, найдорожча фанера.

Але поки ми не припиняємо роботу з нашими комбінатами. Я розумію, що нам важко, їм важко. Але рано чи пізно це безумство закінчиться, і не хочеться залишитися на випаленому полі навколо себе.

“УРЯД – ЦЕ, МОЖЛИВО, І ХОРОШИЙ ХЛОПЕЦЬ, АЛЕ ВІН ВБИВ ЛЮДИНУ”

– Як оцінюєте економічні ініціативи нової влади?

– Про ревальвації я вже сказав. Це та річ, яка може перекреслити все.

– На 2020-й рік заклали курс 27,5.

– А де він? Мені здається, жоден здоровий політик у здоровій державі не буде ревальвувати свою валюту. Зверніть увагу, з чого почалася торгова війна Китаю і США. Китайці девальвували юань. А американці намагалися девальвувати долар. Це боротьба за ринки.

А ми раз – і ревальвували вже на 18%. Це божевільна цифра. Вони там боряться за частки відсотків зі страшними скандалами, а ми раз – і 18%. Ми настільки багаті? А 18% – це заходьте на ринок хто завгодно. Все, місцевих виробників майже немає. Той жирок, який був накопичений – хто зумів його накопичити – скінчився. Немає економіки, немає робочих місць тощо.

Звичайно, дуже важливі підприємства. які працюють на внутрішній ринок. Але експортери – це локомотив економіки. І всі експортери зараз “попали” сильно. Абсолютно всі – від маленьких до олігархічних підприємств.

Так що моя оцінка – негативна.

– Я так розумію це заводяться гроші для покриття витрат щодо боргів шляхом розміщення ОВДП (облігації внутрішньої державної позикиРед.). Їх купують іноземці.

– Можливо, але це ж дорогі гроші, які незабаром потрібно буде повертати. І головне, вони залучаються шляхом руйнування своєї власної економіки. Хто в здоровому глузді буде це робити?

– Якщо винести за дужки ревальвацію, чи стала економічна політика кращою? Або нічого особливо не змінилося?

– Чесно кажучи, ми не особливо помітили. Про які ініціативи мова?

– Наприклад, планували вводити податок на виведений капітал.

– І шкода, що передумали. Бізнес цього чекав, тому що це якийсь прогресивний сучасний механізм. Ти не платиш корпоративний податок, поки не починаєш виводити гроші. Я ж по UGears знаю. Всі дивуються: всього за $120 000 виростити таке підприємство? Так, всього $120 000. Ми не виводили дивіденди більше трьох років. Після двох років роботи я почав отримувати зарплату, партнер почала отримувати після трьох років.

Відмовившись від ПнВК, ми зробили крок назад. Є країни, де це успішно зроблено. Одна з них – Естонія. Є чіткі економічні обгрунтування, чому це успішний шлях. Ми б заплатили більше податків і створили б більше робочих місць – адже крім корпоративного податку є ще маса інших.

– Очевидно у владі вирішили, що втрати для бюджету на початковому етапі будуть занадто великими.

  Мені цікаво як вони будуть рахувати втрати економіки і держави від ревальвації гривні. Там суми астрономічні, і незрозуміло, коли це все закінчиться. Думаю, що їх ненавидить вже весь бізнес.

Наприклад, UGears несе 100% податкове навантаження. Я говорив, що ми втратили близько мільйона євро прибутку. Якби на хороші справи пішов цей мільйон, не так було б шкода. А так не зрозумій на що.

ПРО ВІДТІК КАДРІВ, ЗАРПЛАТИ І КУПІВЛІ DISNEY

– Як у вас з кадрами? Які зарплати платите? Що з плинністю кадрів?

– Плинність у цілому на підприємстві – приблизно 20%. Буває, з’їздять до Польщі на заробітки і повертаються. Я брав за умови, що розкажуть, як там було насправді – а там далеко не цукор.

Середня зарплата при останньому аудиті (без урахування моєї зарплати і фінансового директора) – близько 19 000 грн на руки станом на червень. Я вважаю, що цього досить, щоб не їхати до Польщі.

– І останнє запитання, Disney може вас купити?

– Ні. Disney купує для себе щось профільне, може якусь кіностудію купити. Ви зрозумійте правильно – Disney створює контент. Він виробляє мультфільми, фільми, образи, які продає. Ми робимо для Disney продукти на підставі образів, які вони дають. Дають конкретне ТЗ. А ми під це ТЗ через призму свого бачення робимо якісь рішення, відправляємо на затвердження. І – тьху-тьху-тьху – поки потрапляємо в десятку відразу.

Читайте російською: UGears – деревянный конструктор за $37 млн. Интервью с основателем Геннадием Шестаком

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>